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投資顧問業(yè)務(wù)是國內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)從賣方銷售模式向買方投顧模式轉(zhuǎn)型的重要探索。

根據(jù)日前中國社會(huì)科學(xué)院國家金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室與螞蟻集團(tuán)研究院聯(lián)合發(fā)布的《投顧業(yè)務(wù)的全球?qū)嵺`與中國展望》研究報(bào)告，截至2022年9月底，60家基金投顧試點(diǎn)機(jī)構(gòu)中，54家試點(diǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)展業(yè)，涉及440萬個(gè)賬戶，95%為小微戶(10萬元以下)，管理規(guī)模近1200億元。

【資料圖】

處于財(cái)富管理轉(zhuǎn)型進(jìn)程中的證券行業(yè)，迅速搶抓基金投顧發(fā)展機(jī)遇。隨著過半上市券商發(fā)布2022年成績單，證券行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成果依次披露，作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型重要抓手的券商基金投顧業(yè)務(wù)發(fā)展情況也受到市場關(guān)注。

而以財(cái)富管理業(yè)務(wù)見長的銀河證券，也憑借著行業(yè)數(shù)量最多的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和大量投資顧問人員，在投顧業(yè)務(wù)領(lǐng)域逐漸走出一條差異化之路，圍繞“交易端”和“配置端”為客戶提供多元化策略服務(wù)，投顧服務(wù)產(chǎn)品化持續(xù)升級(jí)，并在2022年年報(bào)中提出了“老百姓身邊的理財(cái)顧問”的戰(zhàn)略方向。

2022年，銀河證券投顧業(yè)務(wù)規(guī)模也得到了快速擴(kuò)張。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底，銀河證券共有投資顧問3588人，較2021年末增長258人，增幅7.75%；簽約服務(wù)客戶25.19萬人，較2021年末增長3.09萬人，增幅13.98%。2022年，公司基金投顧業(yè)務(wù)委托資產(chǎn)超50億元，服務(wù)客戶數(shù)超8萬人，業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國近500家營業(yè)部，新增簽約客戶主要來自目前零售客戶的轉(zhuǎn)化，客戶復(fù)投率超過70%。

銀河證券對(duì)投顧業(yè)務(wù)的重視由來已久。銀河證券副總裁羅黎明曾表示，財(cái)富管理是投資者通過資本市場實(shí)現(xiàn)共同富裕的重要渠道，而買方投顧是其中重要的橋梁與助力。

基于這樣的考量，2019年以來，銀河證券陸續(xù)上線了“財(cái)富星-股票”“財(cái)富星-基金管家”“財(cái)富星-ETF”等一系列買方投顧服務(wù)，打造涵蓋股票、基金、ETF、固收的大類資產(chǎn)投顧服務(wù)閉環(huán)。

公開信息顯示，截至2022年底，銀河證券“財(cái)富星”簽約用戶就突破25萬人，簽約服務(wù)資產(chǎn)超過2500億元。而在2022年8月，“財(cái)富星”上線三周年之際，銀河證券又推出升級(jí)版“財(cái)富星Plus-全明星”服務(wù)。

“我們?cè)谌珖?400余名投資顧問、300位‘財(cái)富星-股票’產(chǎn)品經(jīng)理中，從產(chǎn)品業(yè)績、服務(wù)能力、風(fēng)控能力等5大維度，篩選了8大明星投顧，向客戶提供人工投顧、高端資訊、智能交易于一體的賬戶端服務(wù)?！便y河證券產(chǎn)品中心投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人曾對(duì)“財(cái)富星Plus-全明星”解釋稱。他表示，8大明星投顧將為簽約客戶提供盤中直播、盤前策略、每日午評(píng)、熱點(diǎn)點(diǎn)評(píng)等陪伴服務(wù)，以及周度、月度、季度策略報(bào)告及線下專屬報(bào)告會(huì)等服務(wù)。

2022年年報(bào)中，銀河證券又定下了“老百姓身邊的理財(cái)顧問”的財(cái)富管理業(yè)務(wù)新戰(zhàn)略，將投顧業(yè)務(wù)與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型進(jìn)一步綁定。公司黨委書記、董事長陳亮也曾在2022年公開介紹稱，銀河證券財(cái)富管理部門致力于客群發(fā)展，通過創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、盈利模式、組織模式和協(xié)同模式，聯(lián)動(dòng)分支機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)；產(chǎn)品部門致力于打造投資顧問產(chǎn)品和服務(wù)體系，整合內(nèi)外部資源，為客戶提供產(chǎn)品和內(nèi)容解決方案。

相關(guān)戰(zhàn)略與投顧服務(wù)模式得以落地，與銀河證券強(qiáng)大的分支機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)密不可分。作為國內(nèi)分支機(jī)構(gòu)最多的頭部券商，截至2022年末，銀河證券共有37家分公司、487家證券營業(yè)部。

龐大的分支機(jī)構(gòu)是券商向客戶提供有溫度服務(wù)的核心競爭力，如何通過中后臺(tái)給予投顧人員支撐、持續(xù)提升3000多名投顧的專業(yè)能力，都是十分現(xiàn)實(shí)的問題。

對(duì)此，有接近銀河證券人士透露稱，公司一方面與內(nèi)部分析師團(tuán)隊(duì)協(xié)同，廣泛邀請(qǐng)內(nèi)外部專家交流培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)輸出。另一方面，也在通過數(shù)字化手段搭建投資顧問平臺(tái)，為一線投顧提供標(biāo)準(zhǔn)化資訊與服務(wù)模塊。

另據(jù)介紹，2022年底，銀河證券還正式上線了“G-Winstar”投顧服務(wù)平臺(tái)，以一站式解決“產(chǎn)品研究、客戶分析、解決方案輸出”專業(yè)化服務(wù)訴求，將總部宏觀策略、大類資產(chǎn)配置、產(chǎn)品研究能力充分賦能于一線投顧，提升投顧服務(wù)效率。

支撐銀河證券投顧業(yè)務(wù)的不僅只有遍布全國的龐大分支機(jī)構(gòu)，金融科技與數(shù)字化賦能這兩項(xiàng)銀河證券長期堅(jiān)持的戰(zhàn)略，也在提供助力。

公開信息顯示，近年來，銀河證券正在進(jìn)行數(shù)字化財(cái)富管理轉(zhuǎn)型以金融科技賦能前端服務(wù)和營銷，創(chuàng)新協(xié)同服務(wù)模式，以搭建數(shù)字化智能應(yīng)用體系為核心目標(biāo)，持續(xù)推動(dòng)線下業(yè)務(wù)線上化、線上業(yè)務(wù)移動(dòng)化、智能化。在這一方面，公司做了諸多嘗試，包括智能交易、客戶盤活、智能營銷、渠道合作、內(nèi)容一體化運(yùn)營等諸多方面。

而在2022年年報(bào)中，圍繞“科技為金融賦能”理念，銀河證券進(jìn)一步提出“建立健全客戶分類標(biāo)簽并逐步擴(kuò)展標(biāo)簽管理功能，強(qiáng)化投資顧問團(tuán)隊(duì)與客戶分類、服務(wù)分層的有效銜接”。

“通過科技、數(shù)字化手段，目前財(cái)富管理正在服務(wù)的1400多萬客戶，大概被賦予了600個(gè)不同的標(biāo)簽。每一類標(biāo)簽的客戶都有相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品包可以提供，這給我們的投顧快速切入客戶、提供理論上最符合客戶需求的產(chǎn)品提供了直接幫助?！鄙鲜鼋咏y河證券人士表示，投顧絕不是僅提供給高凈值客戶的高端定制產(chǎn)品，每一類客戶都應(yīng)該有最適配自己的產(chǎn)品和投顧服務(wù)人員，最終實(shí)現(xiàn)“客戶分類、投顧分級(jí)、服務(wù)分層、產(chǎn)品多元、科技支撐”的財(cái)富管理體系，踐行普惠金融理念，廣泛促進(jìn)共同富裕。

羅黎明也曾表示，在“賣方代銷”時(shí)代，商業(yè)模式是以公司利益為核心的證券經(jīng)紀(jì)或產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品銷售收入或經(jīng)紀(jì)傭金收入是主要的收入來源。而在“買方投顧”時(shí)代，商業(yè)模式是以客戶利益為中心的深度服務(wù)?！耙钥蛻粜枨鬄橹行?，根據(jù)客戶的不同生命周期進(jìn)行不同的產(chǎn)品/服務(wù)匹配，才能真正滿足客戶財(cái)富管理訴求，實(shí)現(xiàn)美好生活的一個(gè)個(gè)小目標(biāo)。”

校對(duì)：王錦程